GTM Engineering, explicado con claridad
Qué es GTM Engineering y cómo se aplica a la captación B2B
Conseguir clientes implica decidir a quién dirigirte, qué ofrecerle y cómo avanzar desde el primer contacto hasta una oportunidad comercial.
GTM Engineering conecta esas decisiones con investigación, datos, tecnología y procesos. Aquí descubrirás qué hace un GTM Engineer y cómo puede ayudarte a entender tu mercado y organizar la captación.
De la estrategia comercial a un sistema que puedes poner en práctica
GTM significa Go-to-Market: la estrategia con la que una empresa lleva su oferta al mercado y consigue clientes. Incluye decisiones sobre el público, la propuesta de valor, los canales y el proceso de venta.
GTM Engineering une esa estrategia con su implementación. Combina investigación de mercado, datos, herramientas y automatización para organizar cómo se identifican, priorizan y gestionan las oportunidades comerciales.
El objetivo es que las distintas acciones compartan criterios y que lo aprendido ayude a mejorar las siguientes decisiones.
Un profesional que conecta mercado, estrategia y tecnología
Un GTM Engineer diseña e implementa procesos que ayudan a los equipos comerciales y de marketing a trabajar con información relevante y prioridades claras. Su trabajo puede abarcar estas áreas:
Investigar el mercado
Analizar segmentos, necesidades, competidores y señales para comprender dónde puede encajar la oferta de una empresa.
Definir clientes y prioridades
Concretar el perfil de cliente ideal, los argumentos comerciales y los criterios para decidir qué empresas abordar primero.
Conectar herramientas y procesos
Organizar el CRM, integrar fuentes de información y automatizar tareas para facilitar la captación y el seguimiento.
Medir y aprender
Revisar respuestas, oportunidades y resultados para detectar qué funciona, qué debe corregirse y qué conviene probar después.
La combinación concreta depende del negocio, de sus recursos y del punto en el que se encuentre.
Descubre el tamaño de tu oportunidad de negocio
Conocer a tus clientes actuales es un punto de partida. Dimensionar tu mercado permite explorar cuántas empresas más podrían necesitar una solución como la tuya y qué oportunidad económica representan.
TAM, SAM y SOM ayudan a analizar esa oportunidad en tres niveles.
TAM
El mercado potencial total
El conjunto de clientes potenciales de una solución y el volumen de negocio que representan. Permite estimar la oportunidad total dentro del mercado definido.
SAM
El mercado que puedes atender
La parte del mercado total a la que puedes dirigirte con tu oferta, especialización y cobertura geográfica. Ayuda a delimitar dónde tiene sentido competir.
SOM
La parte que podrías captar
La porción de ese mercado que podrías conseguir en un plazo determinado, considerando tus recursos, tu capacidad comercial y la competencia. Ayuda a plantear objetivos realistas.
Del tamaño del mercado a las decisiones comerciales
Estas estimaciones sirven para comparar segmentos, priorizar esfuerzos y orientar objetivos. Su utilidad depende de la calidad de los datos y de que los supuestos estén claros.
Una lista de contactos puede aportar información al análisis. Para estimar la oportunidad económica también hacen falta criterios de encaje, precios o gasto esperado y un periodo de referencia.
Si todavía no tienes claro tu TAM, SAM y SOM, Pedro puede ayudarte a valorar cómo estimarlos para tu negocio.
Consultar el servicio de GTM EngineeringSituaciones en las que merece la pena revisar tu enfoque GTM
El trabajo de GTM Engineering puede aportar claridad cuando una empresa necesita:
- Elegir qué segmentos priorizar entre varias oportunidades de mercado.
- Abrir nuevas vías de captación más allá de recomendaciones y contactos.
- Conectar campañas, conversaciones y seguimiento comercial.
- Organizar información repartida entre distintas herramientas.
- Preparar un proceso antes de aumentar la inversión en captación.
El primer paso es entender la situación y concretar el problema que se quiere resolver. Desde ahí se decide qué investigar, diseñar o implementar.
Preguntas frecuentes
¿GTM Engineering y GTM Engineer significan lo mismo?
GTM Engineering es la disciplina. GTM Engineer es el profesional que la aplica.
¿Qué papel tiene la inteligencia artificial?
Puede ayudar a investigar, analizar información, preparar materiales y automatizar tareas. Su aplicación debe responder a una necesidad concreta y sus resultados requieren una revisión adecuada al uso que se les dará.
¿TAM, SAM y SOM son una previsión de ventas?
Son estimaciones del tamaño del mercado y de la parte que podría captarse. Pueden orientar una previsión, pero las ventas dependerán también de la ejecución, la competencia y la respuesta de los clientes.
Lleva GTM Engineering a tu empresa
Si buscas ayuda para entender tu mercado y mejorar tu proceso de captación, conoce el enfoque de Pedro Palomares.
Más de veinte años de experiencia comercial, junto con inteligencia artificial y automatización aplicadas al negocio.
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