Decide a qué cuentas ir.
Y por qué ahora.
Describe qué vendes y a quién. GTM Engineering dimensiona tu mercado, prioriza las cuentas que encajan y documenta por qué merece la pena contactarlas ahora.
Ofrece GTM Engineering a tus clientes sin construir la infraestructura: un motor por cliente, con su mercado, sus señales y sus decisiones separados.
Acceso por invitación para Founding Members.
De la estrategia comercial a un sistema que puedes poner en práctica
GTM significa Go-to-Market: la estrategia con la que una empresa lleva su oferta al mercado y consigue clientes. Incluye decisiones sobre el público, la propuesta de valor, los canales y el proceso de venta.
GTM Engineering une esa estrategia con su implementación. Combina investigación de mercado, datos, herramientas y automatización para organizar cómo se identifican, priorizan y gestionan las oportunidades comerciales.
El objetivo es que las distintas acciones compartan criterios y que lo aprendido ayude a mejorar las siguientes decisiones.
Cómo se aplica a la captación B2B
Conseguir clientes implica decidir a quién dirigirte, qué ofrecerle y cómo avanzar desde el primer contacto hasta una oportunidad comercial.
GTM Engineering conecta esas decisiones con investigación, datos, tecnología y procesos, para entender tu mercado y organizar la captación.
Qué hace un GTM Engineer
Un GTM Engineer diseña e implementa procesos que ayudan a los equipos comerciales y de marketing a trabajar con información relevante y prioridades claras. Su trabajo puede abarcar estas áreas:
- 01
Investigar el mercado
Analizar segmentos, necesidades, competidores y señales para comprender dónde puede encajar la oferta de una empresa.
- 02
Definir clientes y prioridades
Concretar el perfil de cliente ideal, los argumentos comerciales y los criterios para decidir qué empresas abordar primero.
- 03
Conectar herramientas y procesos
Organizar el CRM, integrar fuentes de información y automatizar tareas para facilitar la captación y el seguimiento.
- 04
Medir y aprender
Revisar respuestas, oportunidades y resultados para detectar qué funciona, qué debe corregirse y qué conviene probar después.
La combinación concreta depende del negocio, de sus recursos y del punto en el que se encuentre.
TAM, SAM y SOM: el tamaño de tu oportunidad
Conocer a tus clientes actuales es un punto de partida. Dimensionar tu mercado permite explorar cuántas empresas más podrían necesitar una solución como la tuya y qué oportunidad económica representan. TAM, SAM y SOM ayudan a analizarla en tres niveles.
Del tamaño del mercado a las decisiones comerciales
Estas estimaciones sirven para comparar segmentos, priorizar esfuerzos y orientar objetivos. Su utilidad depende de la calidad de los datos y de que los supuestos estén claros.
Una lista de contactos puede aportar información al análisis. Para estimar la oportunidad económica también hacen falta criterios de encaje, precios o gasto esperado y un periodo de referencia.
- TAM
- El mercado potencial totalEl conjunto de clientes potenciales de una solución y el volumen de negocio que representan. Permite estimar la oportunidad total dentro del mercado definido.
- SAM
- El mercado que puedes atenderLa parte del mercado total a la que puedes dirigirte con tu oferta, especialización y cobertura geográfica. Ayuda a delimitar dónde tiene sentido competir.
- SOM
- La parte que podrías captarLa porción que podrías conseguir en un plazo determinado, con tus recursos, tu capacidad comercial y la competencia. Ayuda a plantear objetivos realistas.
Situaciones en las que merece la pena revisar tu enfoque GTM
El trabajo de GTM Engineering puede aportar claridad cuando una empresa necesita:
El primer paso es entender la situación y concretar el problema que se quiere resolver. Desde ahí se decide qué investigar, diseñar o implementar.
- 01Elegir qué segmentos priorizar entre varias oportunidades de mercado.
- 02Abrir nuevas vías de captación más allá de recomendaciones y contactos.
- 03Conectar campañas, conversaciones y seguimiento comercial.
- 04Organizar información repartida entre distintas herramientas.
- 05Preparar un proceso antes de aumentar la inversión en captación.
No empiezas buscando leads.
Defines qué vendes y a quién. GTM Engineering dimensiona tu mercado, prioriza las cuentas y te permite documentar y trabajar con acontecimientos verificados que indican cuándo merece la pena actuar.
Las decisiones sobre qué cuentas encajan y cuáles trabajar quedan registradas: quién las tomó, cuándo y por qué. Cuando algo no funciona, sabes qué cambiar.
- Lista de contactos
- Mensajes
- ¿Qué ha pasado?
- Oferta
- ICP
- Mercado
- Cuentas
- Señales
- Personas
- Experimento
- Resultados
- Aprendizaje
De lo que vendes a una acción comercial que puedes medir.
Siete pasos, cada uno con su resultado concreto. Una etapa se cierra cuando produce algo, no por haber visitado la pantalla. Explora el recorrido con un caso de ejemplo.
Qué vendes, a quién y qué problema resuelves. Cada oferta lleva su propio cliente ideal, su mercado y su recorrido, sin mezclarse con las demás.
Una hipótesis nunca se presenta como hecho verificado.
El sistema genera tu mercado a partir del ICP y clasifica cada empresa: encaja, conviene revisarla o queda fuera.
- Encajan · 412
- Revisar · 538
- Fuera · 290
Encajan: 412 de 1240; Revisar: 538 de 1240; Fuera: 290 de 1240.
Defines qué hechos indican que una cuenta merece atención ahora y no dentro de seis meses. Cada señal se documenta con su fuente y su fecha.
Cada cuenta reúne sus acontecimientos con fuente y fecha, y los decisores candidatos que tú revisas antes de asociarlos.
El sistema no comprueba las fuentes: indica el tipo de fuente que registró el propietario.
Ningún candidato se asocia a la cuenta sin tu decisión.
Decides qué cuentas trabajar primero. Cada decisión queda registrada: quién la tomó, cuándo y por qué.
Cada decisión guarda quién la tomó, cuándo y por qué. Aprobaciones por rol: propietario del espacio de trabajo.
Cada acción comercial se diseña como un experimento acotado: a quién, con qué mensaje y qué esperas que ocurra. Tú decides cuándo lanzarlo: nada sale de forma automática.
Desde esta demostración no se envía nada. En GTM Engineering, ninguna acción comercial sale sin aprobación.
El recorrido está pensado para comparar lo que pasó con lo que esperabas. Lo que no se ha medido aparece como no medido, nunca como cero.
Una oportunidad empieza con un hecho y un motivo.
Una señal documentada es una razón potencial para iniciar una conversación. No demuestra intención de compra, pero explica por qué ahora. GTM Engineering la analiza en dos direcciones: desde lo que vendes hacia los hechos que lo hacen necesario, y desde un acontecimiento hacia los negocios para los que puede representar una oportunidad.
Una relación es una hipótesis: no demuestra que nadie vaya a comprar.
De la señal a la acción
Una señal solo llega a activación si la cuenta está seleccionada, la señal está verificada y alguien decidió contactar. El sistema no salta pasos.
- 01 Señal con fuente Un acontecimiento registrado o una vacante detectada, con fecha y tipo de fuente.
- 02 Decisión sobre la señal El propietario la verifica o la descarta. Queda quién, cuándo y por qué.
- 03 Cuenta seleccionada La cuenta encaja con el ICP y está elegida en la revisión de mercado.
- 04 Personas a contactar Decisores candidatos que el propietario asocia uno a uno.
- 05 Experimento de activación Audiencia, mensaje y resultado esperado, antes de enviar nada.
El mismo sistema, con dos formas de usarlo.
Tu equipo sabe vender. Le falta saber dónde y cuándo.
Para empresas que quieren dejar de trabajar listas frías y estructurar su captación: qué segmentos priorizar, qué cuentas abordar primero y qué hecho justifica cada contacto.
- 01Un mercado dimensionado a partir de tu oferta, no de una base de datos genérica.
- 02Cuentas separadas en las que encajan, las que conviene revisar y las que quedan fuera.
- 03Señales con fuente y fecha para decidir el momento.
- 04Tu CRM es opcional, y en él nada se crea sin tu confirmación.
Vende GTM Engineering a tus clientes. La infraestructura ya está hecha.
Para consultores, agencias y profesionales GTM que quieren entregar un método repetible sin montar su propia pila de datos, señales y aprobaciones.
- 01Un motor GTM por cliente: oferta, ICP, mercado y señales sin mezclarse.
- 02Credenciales de proveedor por cliente, sin respaldo cruzado entre cuentas.
- 03Decisiones registradas que puedes enseñar al cliente: qué se decidió y por qué.
- 04Tu propio GTM en el mismo espacio de trabajo, separado del de tus clientes.
- Mi GTMTu propia oferta y tu mercado propio
- Cliente · Climatización LevanteOferta, ICP, mercado y señales propios motor 1
- Cliente · Software de flotasCredenciales de proveedor propias motor 2
- Cliente · Ingeniería eléctricaSin mezcla con otros clientes motor 3
Cada cliente trabaja en su propio motor, aislado del resto.
Reglas que el producto no te deja saltarte.
La confianza en los datos no se promete en una web. Se construye en cómo funciona el sistema. Estas reglas están en el código.
- Regla 01
Una hipótesis nunca se presenta como hecho
Los criterios del ICP llevan su estado. Lo que no está comprobado, se dice.
- Regla 02
Una señal no es una oportunidad
Señal, dolor, intención y oportunidad se guardan por separado. Ninguna se convierte en otra sin una decisión registrada.
- Regla 03
Sin enriquecimiento sin propósito
No se piden datos de una persona si no sirven para una decisión concreta.
- Regla 04
Gasto con tope
Las ejecuciones con proveedores de pago trabajan con un tope de gasto definido: no hay consumo abierto.
- Regla 05
Cada cliente, aislado
Datos, decisiones y credenciales de proveedor separados por cliente, sin respaldo cruzado entre cuentas.
- Regla 06
Tu CRM, solo con tu decisión
El CRM es opcional. Nada se crea ni se vincula en él sin tu confirmación, persona a persona.
Primero la capacidad. Después el proveedor.
El producto define qué hace; los proveedores lo ejecutan por debajo y son sustituibles.
Ver la plataforma →- WaLeadAporta los datos de empresas y personas con los que se genera tu mercado y se identifican decisores. Además, puedes consultar tus campañas de LinkedIn junto al recorrido.
- ApifyAporta información pública para señales concretas, como la detección de vacantes publicadas, hoy en piloto, y una vía complementaria para encontrar decisores.
- ClientifyConexión con tu CRM en preparación: comprobará si una persona ya está registrada antes de contactarla y la vinculará solo con tu confirmación.
Cada proveedor aporta una pieza concreta y es sustituible: el criterio y las decisiones viven en GTM Engineering. Si tu equipo usa otras herramientas, cuéntanoslo al solicitar acceso.
Quién está detrás de GTM Engineering
Experiencia comercial, estrategia, tecnología y comunicación al servicio de la captación B2B.
Red de profesionales GTM
Profesionales independientes que desarrollan sus propios proyectos y forman parte del ecosistema de GTM Engineering.
«La tecnología automatiza los procesos. La experiencia comercial y la comunicación les dan sentido».
Lo que suelen preguntarnos antes de empezar
GTM Engineering es la disciplina. GTM Engineer es el profesional que la aplica.
GTM Engineering está diseñado para construir sistemas de captación B2B que conectan estrategia, mercado, señales, decisores y acciones comerciales.
La diferencia es que no empezamos enviando mensajes indiscriminadamente. Primero identificamos a quién dirigirnos, con qué propuesta y por qué es un buen momento para iniciar una conversación.
En Professional utilizas GTM Engineering para desarrollar y operar tu propio sistema GTM. Managed es un servicio: AIBS te ayuda a diseñarlo, ponerlo en funcionamiento y operarlo, y las decisiones se toman contigo.
Todavía no hay alta directa. Durante la etapa de Founding Members el acceso es por invitación: puedes solicitarla desde esta página.
Las capacidades de mercado funcionan con WaLead, conectado con tu propia cuenta. La arquitectura está preparada para trabajar con distintos proveedores.
Puede ayudar a investigar, analizar información, preparar materiales y automatizar tareas. Su aplicación debe responder a una necesidad concreta y sus resultados requieren una revisión adecuada al uso que se les dará.
Son estimaciones del tamaño del mercado y de la parte que podría captarse. Pueden orientar una previsión, pero las ventas dependerán también de la ejecución, la competencia y la respuesta de los clientes.